1

ANÁLISE E CONCESSÃO DE CRÉDITO
Dia 20 de Setembro de 2010 das 9:00 às 18:00 hs 

- Qual a política de crédito adotada pela sua empresa frente à competitividade?
- Como lidar com a exposição, evitar e incorrer a riscos de crédito?
- Quando adotar política liberal ou rígida e seus reflexos?
- Qual o papel dos profissionais e gestores no julgamento e concessão de créditos e seus riscos?

:: Objetivo:

Fornecer aos participantes os fundamentos e os instrumentos de análises para avaliações de riscos de crédito e outros fatores importantes ao processo de decisão de crédito. A abordagem é essencialmente extra-contábil.

:: Introdução:

A intensa competitividade está levando as empresas a liberarem suas políticas de crédito em uma taxa espantosamente rápida. Como resultado, as empresas estão incorrendo em riscos de crédito mais elevados do que jamais incorreram. E elas devem continuar a incorrer nestes seus riscos com o objetivo de sobreviverem.

Uma política de crédito liberal dá à empresa um dispositivo de marketing e vendas significativo. Enquanto uma política de crédito liberal é um pilar no qual ela constrói seu volume de faturamento, também pode colocar a empresa em perigo, com alto risco. Por outro lado, uma política rígida, restritiva, nega o poder de venda, especialmente em mercados arrojados e não conservadores.

Uma boa análise de crédito julga quanto de um crédito deve ser concedido sem colocar a empresa em prejuízo. Em uma situação ideal, uma empresa deve ter uma política onde perdas ocorrem, mas o lucro advindo das vendas em relação ao risco produz mais benefícios do que prejuízos.
Uma política ideal tem relação direta entre benefícios e prejuízos.

Obviamente, o papel do gestor e analista de crédito é a chave para os lucros de uma empresa. Suas políticas afetam vendas, necessidades financeiras, e, finalmente a saúde do credor. As decisões também devem ser consideradas de natureza gerencial, uma vez que elas contribuem pesadamente para o sucesso ou falha da empresa.

Neste treinamento, tentamos ser razoavelmente abrangentes, mas evidentemente o analista sempre terá que, dentro do bom senso exigido nesta nobre função, selecionar os tópicos que servem especificamente à sua empresa. O enfoque está sempre direcionado na melhor qualidade da decisão creditícia.

O equilíbrio entre lucro e risco é a essência mais profunda de um bom julgamento de crédito.

:: Conteúdo programático:

- Interdependência entre crédito e vendas
- Os C?s do crédito
- Concessão de crédito a pessoas jurídicas
- Concessão de crédito a pessoas físicas
- Análise da atividade do cliente
- Importância da visita aos clientes prospectivos e correntes
- Classificação de riscos de crédito - rating
- Cadastro do tomador de crédito
- Pontos importantes a serem considerados na sua estruturação de uma política de crédito
- Princípios de decisão e concessão de crédito
- Garantias na concessão de crédito
- Análise de liquidez e solvência - recuperação judicial e falência
- Análise de golpes, estelionatos, fraudes, problemas e riscos em crédito
- Fontes de informações

2

COBRANÇA E RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS
Técnicas, Procedimentos e Estratégias
Dia 21 de Setembro de 2010 - das 8:30 às 18:00 hs 

- Quais as estratégias de cobrança adotadas na sua empresa?
- Qual o status da área de Cobrança na sua empresa?
- Como as áreas de Crédito e de Cobranças estão relacionadas na sua empresa?
- Que mecanismos são utilizados e como estão organizados os procedimentos para liquidez e solvência de débitos?
- Quais os aspectos legais para se amparar se basear nas ações de Cobrança?
- Quais as melhores práticas de mercado?
- Por que é importante a relação da Cobrança com a Concessão de Crédito?
- Qual o papel dos profissionais e gestores na recuperação e liquidez de débitos?

:: Introdução:
No atual ambiente de negócios, o fluxo de dinheiro é o sangue vital de qualquer empresa. Infelizmente, os guardas da linha de frente que controlam em grande escala esse sangue vital têm pouco ou nenhum treinamento nas estratégias e procedimentos que mantém o fluxo em movimento. Essas são as pessoas que manejam a cobrança de clientes devedores, bem assim a manutenção de arquivos de contas a receber. Freqüentemente é deixado aos seus próprios recursos desenvolver um programa adequado que gere o fluxo de dinheiro necessário.

A ênfase principal deste treinamento está nas estratégias e técnicas práticas para as atividades de cobrança. As estratégias e procedimentos apresentados funcionam igualmente para grandes, médias e pequenas empresas ou, ainda, para instituições financeiras.

O trabalho do cobrador, uma posição profissional de alto nível, é crítico para a operação diária dos negócios de toda a comunidade comercial que funciona à base de crédito. Por sua vez, se subtraíssemos a concessão de crédito da lista de procedimentos comerciais, a economia global simplesmente não evoluiria.

:: Objetivo:
Dar aos participantes totais condições de colocar em práticas ações e procedimentos de cobrança eficazes para o sucesso e a seqüência lógica, a organização necessária e tudo que envolve a cobrança, liquidez e insolvência do devedor, de forma eficaz e eficiente, garantindo resultados efetivos para a empresa.

:: Conteúdo programático:
- Aspectos gerais da cobrança
- Relacionamento entre crédito e cobrança
- Cobrança bancária
- Classificação dos atrasados ? tabela de aging (aging list)
- Código de defesa do consumidor
- Estruturação da cobrança
- Programa de correspondências
- Quantas cartas de cobrança enviar
- Como organizar uma boa carta de cobrança
- Cobrança por telefone
- Programa de visitas pessoais
- Serviços externos de cobrança
- Quando vale a pena contratar uma empresa de cobrança
- Quais são os critérios para selecionar uma empresa de cobrança
- Recebimento de cheques de terceiros ? como proceder
- Dação em pagamento ? recebimento de bens como pagamento
- Cessão de crédito ? recebimento de duplicatas de terceiros
- Cobrança judicial
- Impenhorabilidade de bens na cobrança de dívidas
- O conceito de ?bem de família?
- Quais bens são impenhoráveis
- Recuperação judicial de empresas no contexto da nova Lei de Falências
- Condições gerais
- Funcionamento
- Falência
- Como funciona
- Qual a ordem de privilégio dos créditos